邹翔：医药自然人 是向左走还是向右走？

邹翔　 深圳市朗欧生物医药有限公司 2007-12-10 11:37:30
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医药自然人有多少？有专家估计，我们国家大概有5000万人在从事商业，大概有5%的人在做药，这个不过分吧？5%也就有250万。所以说自然人数量之巨大是客观存在的。如果我们不研究这个群体，不了解这个群体，不整合这个群体，我们谈销售应该是打一个折扣的。自然人的起源及发展历史我的概念就是：医药自然人是近十年以来在国内医药形势下，自然产生的一个营销群体，他们一般不具备法人资格，他们以挂靠经营的方式为依托，依靠与终端牢固的人脉关系进行营销。自然人有几个组成，有很多人可能已经升级了，第一，我们国内药厂的办事处，这帮人出来了。第二，外企的员工，受了很高的训练，出来了。第三，国内的商业公司做业务的人员，出来了。第四，还有很多医生也出来了。第五，有一群特殊关系群体，当然他们是躲在后面的，有的是跟咱们院长好，有的是药剂科的七姑八姨，也有的是公务人员。医药自然人是怎么产生的？医药自然人萌芽于90年代初期，成长于90年代中期，发展于90年代末期。90年代初期我们不叫医药自然人，叫炒户，炒户就是自然人的雏形，他不满足于自己的品种，把其他品种拿来做一做，是最先的雏形。成长期的时候叫兼职，很多商业公司、工业公司有办事处主任、经理，关系都打通了，吃不饱啊，那个时候哪个公司自己把品种拿出去做呢，就把品种给自己做，但是做着做着吃不饱了，就想吃一点其他的东西。90年代末期，就叫自然人了，有的时候叫居间人。自然人我认为可能跟居间人不一样，如果从营销属性来看，自然人更强调个人的营销特点，他是一个人，主要干营销的，居间人主要强调中介的特点，自然人是一步到达临床了，做终端了，属性还是有点不同，营销成本也不同，我们知道自然人营销成本很大，有关系成本，还有资本成本，整个营销一条线上都是自然人的钱，居间人不需要在终端投钱，所以还是有差别的。医药自然人的业态有那么几种，第一种是终端型的，专门做终端，也就是专门做临床的。还有第二类

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