蓝磊：新形势下代理制营销企业的身份定位

蓝磊　 昆明圣火药业（集团）有限公司 2007-12-10 11:57:13
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销售代理制的体会非常感谢能有这样一次机会，把圣火十年历程中营销方面的心得跟大家做一些交流。圣火从97年开始运作，我们一直走的是区域代理制的模式，走到今天，我们的主产品，1999年获批的主产品市场规模到现在只做到两个亿，其中我们在走整个代理制模式当中，我们也感觉到既有利也有很大的弊端，特别在整个运作过程中，企业对市场的把控力的下降，以及开发力不足，在我们企业一直都是缺乏切肤之痛。到目前为止，我们两个亿的销售实际做透的也就六七个市场，在这些市场当中大部分做的比较优秀的区域都是从公司一开始成立和公司一起走过来的，从个人代理走到逐步壮大这样一个状况。代理制是我们目前大多数企业采用的模式，一个是投入很低，见效比较快，但是从目前来看，整个大的国家形势变化了以后，我们认为企业在整个角色定位方面也应该发生充分的变化。一个底价丢给代理商之后，基本上只问销量，其他过程一概不问，我们自己的产品基本上像嫁出去的姑娘泼出去的水一样，究竟我们有多少市场最后能达到我们的销售预期？每年在签销售责任书的时候，最后能达到最终目的的是非常少的。通过这几年的运营，我们深刻的感觉到，企业一定要在整个营销过程中发挥应有的主导作用。从我们多年的招商情况来看，基本上在招商过程中，代理商最关心什么问题诸如扣率、利益。现在是不是代理制已经不再适应市场的环境了，代理制是不是应该淘汰了？我们本身认为代理制是没有问题的，基于目前国内营销的环节和营销的政策环境，应该说代理制本身在目前的大多数的中小企业，应该是一种投入比较小，见效比较快的便捷的市场运营方法，而且在经历了06年这样一个大的政策调控以后，应该说自建队伍的可行性至少在短期内非常困难，这个也是业界的共识。一方面，成本会比较高，特别像我们这样品种相对比较单一，没有那么多品种，在整个运营过程当中要养这支队伍，应该说成本是非常高昂的。第二，风险比较高，过去在整个建队伍过程中我们有一

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