赵郑：招商代理制下学术推广路径与策略

赵郑　 天津红日药业有限公司副总经理 2007-12-10 12:03:52
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构建学术推广模式后该选择什么样的路径和策略？学术推广，现在销售部和市场部谁重谁轻，现在这个话题在转型期的企业显而易见。过去我们几乎是以推广产品为主，靠简单客群关系来维护的方式来交流。转型后，老板的思路是产品好就应该卖好，忽略了推广成本和推广成本的构建。但是事实是，还需要更多投入到市场当中，这时营销总监的责任就更大，而且举步维艰。举一个小例子，以奥运会开幕式为代表的活动，现在全国各地只要是搞文艺会、比赛……都有一个开幕式，传统的开幕式一般是运动员入场，放一下运动员进行曲，官员剪彩就可以了。现在的开幕式耗资巨大，声势恢弘，甚至有一个导演群体，严重弱化了每一个人的作用，而这种集团作战的能力在场面上被大家看到以后，这种画面的感觉，还有对品牌的感觉就都不一样了。因为它的目的不一样了，当时我们是以运动的结果为重心的，是比赛就讲比赛结果，而现在主办方的目的是要把地方品牌给衔接进去，通过这个开幕式的活动，来展示企业的内力，展示区域性品牌的活力，让所有人记住它，弱化了运动的概念。过去两三个人可以唱一台大戏，从关汉卿到现在，只有几百个折子戏，现在不同了，信息大量涌入，一般人很难鉴别。普通的代理商或者大夫，很难从目不暇给的信息里面分离什么是他需要的，这就要求我们在这种情况下有更强的导演能力，和制造规模化营销的能力，从单一的价格竞争走到这一步是形势所迫。这种转型期企业就面临一个问题，不能再以人海战术为作战单位了，转而以销售结构的表现，强化市场部，把市场部壮大起来。过去有些企业一个市场部就一两个人，现在市场部一般都有几十个人，而且在代理制中间的这些企业已经诞生。他们的促销和协销能力远远超过单靠被动作战的这些企业。学术推广是一个广泛的概念，外资企业做的很好。但是学术推广是不是一个很精深的学问呢？是不是一个很复杂的事儿呢？我认为可以简而言之，学术推广本来就是一个词，是先有学术

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